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Script prospection téléphonique B to B : la trame simple
Mis à jour le 21 octobre 2026 · TakeTheLead
Un bon appel de prospection ne se lit pas mot à mot. Il suit une trame : quelques étapes simples que vous adaptez à chaque gérant. Voici une trame courte, pensée pour joindre un dirigeant, de l'artisan à la PME, avec un exemple par type de métier.
Pourquoi une trame plutôt qu'un texte à lire
Un gérant de TPE reconnaît tout de suite un texte lu. Il raccroche. Une trame vous donne un fil, pas des phrases toutes faites. Vous gardez votre ton, vous écoutez, et vous savez toujours où vous en êtes.
La trame tient en cinq temps :
- L'accroche : qui vous êtes et pourquoi vous appelez.
- La question : une question ouverte sur son activité.
- L'écoute : vous laissez parler, vous notez.
- Le rebond : vous reliez sa réponse à ce que vous proposez.
- La prise de rendez-vous : un créneau précis, pas « je vous rappelle ».
Avant l'appel : savoir à qui vous parlez
Dans une TPE, la personne qui décide est presque toujours le dirigeant. Demandez-le par son nom. « Bonjour, je souhaite parler à Madame Martin » passe mieux que « au responsable ».
Préparez trois choses avant de composer le numéro :
- le nom du dirigeant ;
- le métier et la ville de l'entreprise ;
- un détail concret : pas de site internet, une note Google, une création récente.
Ce détail sert à votre accroche. Il montre que vous n'appelez pas au hasard.
La trame, étape par étape
1. L'accroche
Courte et honnête. Votre prénom, votre société, la raison de l'appel.
> « Bonjour Monsieur Durand, Julie de l'agence Nova. Je vous appelle parce que j'ai vu que votre garage n'a pas encore de site. Vous avez une minute ? »
Demander s'il a une minute paraît risqué. En pratique, cela rassure. S'il dit non, demandez quand rappeler et notez-le.
2. La question ouverte
Une seule question, sur son activité, pas sur votre produit.
- « Aujourd'hui, vos nouveaux clients arrivent comment ? »
- « Qu'est-ce qui vous prend le plus de temps en ce moment ? »
3. L'écoute
Laissez-le finir. Notez ses mots exacts. Vous les réutiliserez dans le rebond.
4. Le rebond
Reprenez ce qu'il vient de dire, puis reliez-le à votre offre en une phrase.
> « Vous me dites que tout passe par le bouche-à-oreille. Justement, une page simple vous ferait trouver par les gens du quartier qui cherchent un garage. »
5. La prise de rendez-vous
Proposez deux créneaux précis. C'est plus facile de choisir que de dire oui.
> « Je peux passer vous montrer des exemples mardi en fin de matinée ou jeudi après-midi. Qu'est-ce qui vous arrange ? »
Exemples selon le métier
Restaurants
Évitez les heures de service. Appelez en milieu d'après-midi, quand la salle est vide. L'accroche peut porter sur la réservation, la carte en ligne ou les avis. Pour trouver vos interlocuteurs : fichier des restaurants.
Plombiers et artisans du bâtiment
Ils sont souvent sur un chantier. Appelez tôt le matin ou en fin de journée. Allez droit au but : ils ont peu de temps. L'accroche peut porter sur les devis, le planning ou la visibilité locale. Leurs coordonnées : fichier des plombiers.
Commerces de proximité
Le gérant est souvent au comptoir. Appelez aux heures creuses, en début d'après-midi. Si un client entre, proposez tout de suite de rappeler.
Professions libérales
Un secrétariat filtre souvent les appels. Soyez précis sur l'objet et demandez le meilleur moment pour joindre la personne.
Les objections les plus courantes
- « Je n'ai pas le temps. » : « Je comprends. Quel moment serait plus simple pour vous ? »
- « Envoyez-moi un mail. » : « Avec plaisir. Pour qu'il vous serve, qu'est-ce qui vous intéresserait le plus ? »
- « J'ai déjà quelqu'un. » : « Très bien. Qu'est-ce qui vous plaît dans ce qu'il fait ? » Vous apprenez quelque chose, et la porte reste ouverte.
- « Ça ne m'intéresse pas. » : remerciez, notez-le, ne rappelez pas.
Après l'appel : le suivi
Notez tout de suite le résultat dans votre fichier : joint ou non, réponse, date de rappel. Sans suivi, vous rappelez deux fois la même personne ou vous oubliez un rendez-vous promis.
Une colonne « prochaine action » avec une date suffit pour commencer.
Ce qu'il faut savoir avant d'appeler
En France, le démarchage téléphonique est soumis à Bloctel. Chaque message doit aussi permettre à la personne de refuser les suivants : si un gérant ne veut plus être appelé, notez-le et respectez-le.
Pour choisir une liste de qualité avant de lancer vos appels, lisez aussi les points à vérifier avant d'acheter un fichier.
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